מה זו מערכת שיווק באינטרנט ?

כשפייסבוק הפך להיות מילה נרדפת לשיווק באינטרנט ונדמה שבלי וידאו אי אפשר לשווק באינטרנט מתברר שישנן שאלות הרבה יותר בסיסיות
שעליהן התשובה לא ממש ברורה מה שמשפיע באופן טבעי על התוצאות העסקיות שמקבלים כתוצאה מהמשאבים שמשקיעים בשיווק באינטרנט.
אחת השאלות האלה היא:

“מה זו מערכת שיווק באינטרנט ? “

כששאלתי את משתתפי אחת מקבוצות בעלי העסקים בתכניות השנתיות שלנו את השאלה הזו,
קיבלתי תשובות מגוונות כמו :
– מערכת אוטומטית למכירת המשפך השיווקי
– יצירת מערכת יחסים עם אנשים שהסוף שלה הוא מכירה
– תשתית שמאפשרת לבנות מערכת יחסים
– מערכת אוטומטית שמיועדת ליצור מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים

מריבוי התשובות למדתי שמה שברור ובהיר לי כאור היום בצהריים לא ממש ברור ובהיר לבעלי עסקים שלא מגיעים מעולם השיווק,
אבל יודעים שהאינטרנט היא פלטפורמה שמגדילה את הסיכויים להגיע ללקוחות חדשים, בתקציבים נמוכים מאוד.

מהסיבה הזו ניגשתי אל שולחן הכתיבה ויצרתי סדרה של הסברים, לשאלות או עקרונות בסיס, שקשורים בשיווק באינטרנט ושלרוב לא מקבלים מענה במידע הנפוץ ברשת.
בעקבות הסדרה הזו תהיה לך הזדמנות :
1.לבחון את מערכת השיווק שלך באינטרנט דרך החומר המעודכן שאשלח אליך
2. למצוא את החוליות שדורשות חיזוק או חיבור
3. לייצר פעולות לשדרוג
4. להגיע לתוצאות עסקיות משופרות.

אז מה זה “מערכת שיווק באינטרנט” ?

בהגדרה שלי, מערכת שיווק באינטרנט, זה:

“אוסף מרכיבים ותהליכים שמכוונים לבנות מערכת יחסים באמצעות תקשורת דיגיטלית, שמטרתם הסופית היא מכירה, (אבל לא רק).“

להגדלת התמונה יש להקליק על התמונה

אם תקראו את ההגדרה הזו פעמיים תגלו, שכדי לייצר סט של פעולות שבסופן תהיה באמת מערכת שיווק באינטרנט, צריך לפרק את ההגדרה הזו למילים שבונות אותה ולהבין למה הכוונה של כל אחת מהן.
בואו נעשה את זה ביחד.

נתחיל ב- “אוסף מרכיבים ותהליכים” – למה הכוונה ?

מערכת השיווק, בהגדרה, מורכבת גם מרכיבים, שמיד אפרט אותם וגם מתהליכים שבהמשך אמנה גם אותם.

המרכיבים שבונים את המערכת השיווקית הם:

1. אתר / בלוג / דפי נחיתה מגוונים
2. מערכת דיוור אוטומטית
3. מדיה חברתית
4. אופטימיזציה של התוכן / קידום אורגני בגוגל
5. מובייל
5 הרכיבים האלה יוצרים מערכת מכיוון שהם מנהלים בינהם יחסי גומלין.
הדלק שמניע את כל המערכת הזו ומאפשר לה לעבוד ולקיים מערכת יחסי גומלין זה התוכן.
בתרשים  אתם יכולים לראות המחשה דו מימדית פשטנית מאוד של מערכת השיווק.
החיצים בין הרכיבים השונים מלמדים על קיום הקשר בין הרכיבים השונים.

לדוגמה: באמצעות התוכן שמופיע במייל, אתם יכולים להחזיר את הקוראים שלכם אל הבלוג שלכם, בדיוק כמו שקרה לחלק מהקוראים שלנו שקוראים כעת את הפוסט הזה כתוצאה ממייל שנשלח אליהם.

דוגמה נוספת: באמצעות תוכן שמופיע בפרסומת שמוצגת על הסמארטפון של צרכן פוטנציאלי, אתם יכולים להנחית אותו בעמוד נחיתה שעוצב למטרת איסוף פרטים ומשלוח מידע נוסף על המוצר או השירות שלכם.

אם כך, התוכן הוא הדלק שמניע את המערכת השיווקית אלא שצריך לזכור, שאם אין מערכת שיווקית שלמה, לא ניתן ליצור תהליכי שיווק שלמים, ואז, יכול להיות לכם תוכן מעולה אבל אם אין שם תהליך עם התחלה, אמצע וסוף – רוב הסיכויים שלא תראו לקוחות חדשים.

הגענו לדבר על התהליכים. אילו תהליכים בונים את מערכת השיווק באינטרנט ?

התהליכים שבונים את מערכת השיווק באינטרנט

למעשה, את רוב התהליכים שהיו עושים פעם בעולם השיווק המסורתי, אפשר לעשות היום באינטרנט עם חסכון משמעותי של זמן וכסף, כי אפשר חלק מאוד משמעותי מהתהליכים להפוך לאוטומטיים.

אפשר לחלק את התהליכים השונים של שיווק באינטרנט לשתי רמות:

• רמה בסיסית: תהליכים שבלעדיהם פשוט לא תראו תוצאות עסקיות בכלל.

• רמה מתקדמת : תהליכים שישפרו לכם את התוצאות העסקיות שכבר למדתם להשיג.

התהליכים השיווקיים המרכזיים ברמת היסוד, שתוכלו לבנות באינטרנט :

1. תהליך שמזרים לכם פרטים של לקוחות פוטנציאליים (לידים) בלי הפסקה. מדובר במנגנון שהוא הלב של מערכת השיווק בכלל (ולא רק באינטרנט) כי אין טעם למכור כשאין קהל שמקשיב לדברי המכירה שלכם. פרטי לקוחות פוטנציאליים יאפשרו לכם להגדיל את כמות סגירת העסקאות אחרי שתלמדו לשפר עוד ועוד את אחוזי סגירת העסקאות דרך האינטרנט וגם מול קהל.

2. אחרי שיש לכם אוסף של אנשים שמוכנים להקשיב לכם, ללמוד מכם, לשמוע אתכם, לקבל מכם השראה, להבין מה אתם מוכרים – מגיע התהליך השני שהוא בניית מערכת יחסים. המטרה המרכזית של יצירת מערכת יחסים היא לבנות אמון. לגרום לאנשים לבטוח בכם כאנשי מקצוע וכבני אדם, ולרצות לקנות מכם. התוצאה של התהליך הזה היא סגירת כמות עסקאות גדולה יותר ממה שאתם רגילים או מכירים כיום.

אחד החסמים הנפוצים של בעלי עסקים זו הרתיעה מ- “רשימת תפוצה”. אני שומעת לא מעט את המשפט: “אני לא רוצה להתחיל לשלוח מיילים לאנשים”, “אני לא רוצה להעיק על אנשים עם המיילים שלי” וכד’. אם ההרגשה הזו מוכרת לכם, אני מחזירה אתכם אל ההגדרה של מערכת השיווק באינטרנט.

כשמבינים שהמהות של המערכת הזו, היא יצירת מערכת יחסים, אפשר להתחיל להתייחס לאימייל ככלי ליצירת קשר ואילו לתוכן שבתוכו, כתקשורת בינאישית.

את מערכת היחסים עם האנשים ברשימה שלכם בונים באמצעות תוכן, תוכן שיכול להיות ארוז בצורות שונות: טקסט, וידאו, אודיו, תמונות.

עכשיו אני הולכת לחבר לכם את התמונה:

כדי שיהיה עם מי לפתח מערכת יחסים צריך רשימה וכדי שתהיה רשימה, צריך מערכת דיוור אוטומטית וכדי שהמערכת הזו תהיה שימושית צריך להקים מנגנון איסוף לידים וכדי שאפשר יהיה לבנות מנגנון איסוף לידים צריך או אתר או דף נחיתה וכמובן את מערכת הדיוור האוטומטית. כך אתם יכולים להבין שיש קשר הדוק בין הרכיבים של המערכת לבין התהליכים שמתרחשים במערכת – וזו היתה רק דוגמה ראשונית קטנה.

3. התהליך השלישי מתקיים בעצם כל הזמן ברקע של המערכת וזה ביסוס המומחיות שלכם, בניית סמכות מקצועית, יצירת הכרה מקצועית רחבה וכמובן, חשיפה גדולה לעסק. גם את התהליך הזו יוצרים בעזרת תוכן. אלא ששוב, אם יהיה לכם תוכן אבל לא תדעו איך לבנות תהליכים סגורים שבהם התוכן משרת את המטרה הסופית שלכם (מכירה), בשורה התחתונה לא תרוויחו יותר.

4. התהליך הרביעי הוא להביא כמה שיותר מועמדים בשלים למעמד מכירה כדי להגדיל את אחוזי הסגירה. מעמד מכירה באינטרנט יכול להיות בלי קהל בכלל, בצורת עמוד מכירה (עם או בלי וידיאו) ויכול להיות גם עם קהל במסגרת הרצאה אינטרנטית (וובינר).

ככל שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם יזהו את ההזדמנות לפתור בעיה או לממש תשוקה בעזרת השימוש או הצריכה במוצר או בשירות שלכם, כך תגדילו את כמות סגירת העסקאות שלכם.

5. התהליך החמישי המרכזי הוא שימור לקוחות קיימים ומכירה חוזרת להם. ידוע שעולה הרבה יותר להביא לקוח חדש מאשר למכור שוב ללקוח קיים. לקוחות קיימים שבעי רצון יודעים מה אתם יכולים לתת להם ובאופן טבעי יחזרו לקנות אצלכם שוב, אם יש לכם מוצרי המשך או מוצרים משלימים. כדי שזה אכן יקרה, צריך לבנות תהליך מסודר, גם תהליך עסקי וגם תהליך שיווקי שיבטיח שאתם אכן מגדילים את התועלת שאתם מעניקים ללקוחות שלכם מחד, ומגדילים את היקף העסקים שלכם מאידך.

ישנם עוד המון תהליכים שמתרחשים בשיווק באינטרנט, הם מורכבים מהרבה מאוד פעולות שבנקודת ההתחלה, נראות מאיימות מאוד. האיום מגיע מהפחד בגלל חוסר הידיעה מה נכון לעשות מתי, האם נכון מה שעשיתי, איך בכלל מתמודדים עם כל הפעולות האלה.

לקראת סיום נחזור רגע ונסתכל על ההגדרה למערכת שיווק באינטרנט:

“אוסף מרכיבים ותהליכים שמכוונים לבנות מערכת יחסים באמצעות תקשורת דיגיטלית, שמטרתם הסופית היא מכירה, (אבל לא רק).“

בואו נעשה ספירת מלאי קטנה ביחס לידע שלכם עכשיו לגבי מהי מערכת שיווק באינטרנט:

• אמור להיות לכם מושג לגבי המרכיבים והתהליכים שמכוונים לבנות מערכת יחסים.

• אתם אמורים להבין כבר את הסיבה לבניית מערכת יחסים ומה מאפשר את הבנייה שלה

• וודאי כבר הבנתם שתקשורת דיגיטלית זה התוכן שמזין את כל המערכת השיווקית ושיש לו אריזות שונות ומטרות שונות (לבסס מומחיות, להציג מקצועיות, להכין את המכירה, מכירה בפני עצמה).

• ולסיום גיליתם שיש עוד מטרות שאפשר להשיג בעזרת מערכת שיווק באינטרנט למעט מכירה : הכרה מקצועית, בניית מעמד של סמכות מקצועית, חשיפה והגעה לקהלים חדשים, יצירת שיתופי פעולה ופתיחת דלת להזדמנויות משתלמות.

מה עכשיו ?
עכשיו אני מציעה לכם לעצור לרגע ולעשות רשימת מלאי לגבי הרכיבים והתהליכים שיש לכם היום.

לאחר מכן תבחנו את התוצאות העסקיות שלכם אל מול מה שיש לכם היום ומתוך ההבנה:

ששיווק באינטרנט זה לא אוסף פעולות אלא אוסף של רכיבים ותהליכים שמכוונים לבנות מערכת יחסים באמצעות תקשורת דיגטלית שמטרתה הסופית היא מכירה, אבל לא רק.

לבסוף כתבו לעצמכם מה אתם מבינים שאתם צריכים לעשות ומה אתם כבר מסוגלים לעשות ממש עכשיו.
יש שאלות ? תרגישו חופשי לשאול אותי כאן למטה במערכת התגובות.